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Die Kunst möglichst viele Zuhörer zu begeistern

27.06.2006 - Kein Thema kann so spannend sein, dass Präsentatoren ihr Publikum damit nicht doch zum einschlafen bringen. Qualifikation und Intelligenz allein hindern Vortragende nicht daran, an ihren Zuhörern vorbeizureden. Die Kunst besteht darin, den richtigen Ton zu treffen und das Publikum für sich zu gewinnen. Statt erfolglos Folienschlachten zu schlagen, empfehlen sich ganz neue Strategien. Menschen denken und kommunizieren verschieden. Deshalb scheitern so viele Präsentationen. Die Lösung ist so genial wie einfach: Sprich in den Denk- und Emotionsmustern deiner Zuhörer und du wirst verstanden.



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Präsentierende sind verschieden
Menschen haben unterschiedliche Denk- und Emotionsmuster. Anhand neuerer Modelle aus der Gehirnforschung können wir vier Persönlichkeitstypen mit ihrer jeweils eigenen Art zu präsentieren unterscheiden: Logisch, Strukturiert, Gefühlvoll, Experimentell.

Da ist zum Beispiel der vor Fachwissen strotzende Ingenieur, ein Vertreter des logischen Präsentationsstils. Kurz, klar und direkt erklärt er Zahlen, Daten und Fakten. Mit reduzierter Gestik, ohne sichtbare Emotionen und mit eher monotoner Stimme klickt er eine technische Folie nach der anderen an und ermüdet sein Publikum. Der Controller dagegen, ein Vertreter des strukturierten Denkstils, ist zwar systematisch und genau, verliert sich in jedoch gerne in Details. Die gefühlvolle Personalentwicklerin ist mehr daran interessiert, von Menschen zu sprechen, und erzählt Geschichten und anschauliche Beispiele mit ausdrucksstarker Körpersprache. Doch vergisst sie dabei die Zahlen, Belege und Beweise. Der experimentelle Marketingstratege zeigt Visionen und Möglichkeiten auf, spielt mit Ideen und bringt ungewöhnliche Argumente - und wirkt oft auf andere wie ein Träumer.



Zuhörer sind verschieden
Auch unter den Zuhörern gibt es die eher logischen, die strukturierten, gefühlvollen oder experimentellen - und natürlich deren Mischformen. Nur wer als Präsentator die Werte und Denkstile seiner Zuhörer trifft, kann seine Zuhörer für sich gewinnen. Doch die meisten präsentieren unbewusst das, was sie als wertvoll erachten. Und sie verwenden Argumente und Belege, die sie als glaubwürdig empfinden. Dass ihre Zielgruppe ganz andere Aspekte nützlich, wichtig und glaubwürdig findet, ahnen sie manchmal, wenn sie merken, dass sie ihre Zuhörer nicht erreicht haben. Sie fragen sich dann, wie sie es hätten besser machen können.



Gehirntypgerechte Rhetorik - Das Bindeglied zwischen Sender und Empfänger Anstatt rhetorische Regeln und Methoden ziellos anzuwenden empfiehlt es sich, diese darauf abzuklopfen, ob sie bei einer bestimmten Zielgruppe wirken oder nicht. Ein Beispiel: Ein Kommunikationstrainer, der selbst dem logischen Stil zusagt, wird in seinen Trainings und Büchern eher die Regeln als die einzig wahre Rhetorik verkaufen, die seinen unbewussten Werten entsprechen. Er wird Stärke, Argumentationskraft und Technik in den Vordergrund stellen. Er wird seinen Teilnehmern und Lesern empfehlen gerade und aufrecht zu stehen, keine Schwäche zu zeigen, mit fester Stimme zu sprechen und Einwände zu parieren. Er wird ausschließlich PowerPoint als Medium empfehlen. Dass diese Präsentation jedoch alle anderen Persönlichkeitstypen eher abstößt, merkt er spätestens dann, wenn er in die leeren und gelangweilten Gesichter seiner Zuhörer sieht. Diese erwarten vielleicht Anteilnahme, Bilder, Humor, Praxis, Beispiele, Aktionen . - aber was genau?

Hier setzt die gehirntypgerechte Rhetorik an. Sie kann die Werte und Denkstile der Zuhörer mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit voraussagen. Und kann damit dem Präsentierenden helfen, genau die Inhalte, rhetorischen Mittel und Präsentationstechniken auszuwählen, die genau bei dieser Zielgruppe wirken und somit zum Ziel führen. Es gilt die unterschiedlichen "Gehirntypen" kennen zu lernen. Dabei ist die wichtigste Frage: Welches ist das eigene bevorzugte (unbewusste) Denk- und Emotionsmuster? Welche Zuhörer werden intuitiv richtig angesprochen und welche Zuhörersegmente erreicht man nicht - oder stößt sie gar ab?



Was können Sie tun, um Ihre Zielgruppe präzise anzusprechen?
Wenn Ihre Präsentations-Vorlieben mit denen Ihrer Zielgruppe übereinstimmen dann haben Sie gute Chancen mit ein wenig Präsentationstechnik eine gelungene Präsentation zu halten. Weichen Ihre Präferenzen stark von der Ihrer Teilnehmer ab, dann ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, trotz höchster Qualifikation, bester Inhalte und neuester Präsentationstechnik zu scheitern. Weil Sie auf einer ganz anderen Wellenlänge senden, als Ihre Zielgruppe empfangen kann. Sie werden schlicht nicht verstanden - obwohl Sie Ihr Bestes geben. Am schwierigsten gestaltet sich die Kommunikation zwischen strukturiertem und experimentellem Redestil und zwischen logischem und gefühlvollem, unter anderem deshalb, weil der Wert des einen der Anti-Wert des anderen ist. Ring frei für das Aufeinanderprallen unterschiedlicher Denkstile in Präsentationen:

Ein experimenteller Marketingleiter stellt seinen neuen Marketingplan vor: Er spricht davon "neue Wege gehen", " Grenzen zu sprengen", "Zukunft zu gestalten", von "Möglichkeiten", "Trends", "mit einer Idee spielen", usw. Seine Folien zeigten hauptsächlich futuristische Bilder der neuen Kampagne. Nichts ahnend, dass er damit genau die Anti-Werte seiner Zuhörer traf und deren Denkstil komplett verfehlte. So kann er sich situativ auf seine Zuhörer (strukturiert-logisch) einstellen: Die Folien tauschte er zum Teil gegen Kostenkalkulationen und Amortisationsberechnungen aus. Er verteilte Excell-Tabellen, in die sich vor allem die logischen Denker versenkten. Für die strukturierten Denker nahm er sich vor seine Präsentation zu gliedern, die Tagesordnungspunkte sichtbar zu visualisieren und geordnet Schritt für Schritt vorzugehen. Jetzt meidet er Wörter wie "neu", "aufregend", "phantastisch" usw. Stattdessen stellt er seinen Marketingplan "als sinnvolle Weiterentwicklung des jahrelang bewährten Weges" dar. Er legt den Fokus stärker auf das, was erhalten bleibt, als auf die Features, die neu sind. Er benutzt Worte wie "sicher, solide, verlässlich, steuerbar". Sein Plan ist ausgereift und durchgeplant. Er stellt ein Stufenmodell der Umsetzung vor. Auf jeder Stufe gibt es eine Absicherung. Dadurch dass er zwei Schritte auf sein Publikum zugeht und es abholt, begleitet dieses ihn dann auch willig in seine Marketing-Welt.

Nur wer versteht, wie Menschen denken, fühlen und sprechen und was für sie Bedeutung hat, kann mit seiner Präsentation überzeugen. Sich situativ auf andere Kommunikationsstile einlassen zu können ist die Grundvoraussetzung um wirklich gut anzukommen, um gekonnt zu überzeugen und um möglichst viele Teilnehmer zu begeistern. Und das sind die Grundlagen für langfristigen Erfolg, nicht nur als Vortragender, sondern auch als Verhandler, Verkäufer, Berater, Führungskraft - also als Kommunikator in allen Lebenssituationen.



Anita Hermann-Ruess
Speak Limbic - Wirkungsvoll präsentieren
Präsentationen effektiv vorbereiten, überzeugend inszenieren und erfolgreich durchführen BusinessVillage Verlag 2006 120 Seiten

ISBN: 3-938358-27-0 21,80 ?
PDF-eBook: EB-625 14,80 ?

» http://www.businessvillage.de/shop/eDocs/Detail/eb-625.html



Über die Autorin
Anita Hermann-Ruess M.A. Rhetorik- und Kommunikationsexpertin, ist Inhaberin der Firma Hermann-Ruess und Partner. Nach ihrem Studium der Rhetorik und Linguistik an der Universität Tübingen und zusätzlichen Weiterbildungen gründete sie ihre eigene Firma und trainiert und berät seitdem als Expertin die unterschiedlichsten Branchen. Sie ist gefragte Referentin und Dozentin an Hochschulen und in der Wirtschaft. Ihr Erfolgsrezept: Sie verbindet auf einmalige Weise 2500 Jahre klassische Rhetorik mit den neuesten wissenschaftlichen Erkenntnissen der Gehirnforschung und geht damit einen neuen zukunftsweisenden Weg. Mit diesem Wissen hat sie das Limbische Kommunikationsmodell entwickelt. Teilnehmer und Kunden setzen mittlerweile dieses neue Wissen beim Präsentieren, im Verkauf und im Management erfolgreich ein und setzen damit neue Maßstäbe.



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