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Mit Charisma, Ehrlichkeit und Geduld gewinnen Sie Menschen für Ideen und Entscheidungen (von Roland Arndt).


Der Direktvertrieb von Produkten oder Dienstleistungen über ein System von Empfehlungen mit Geschäftspartnern (Network Marketing), bedeutet vor allem:


Beziehungsmanagement und das Inszenieren von Marktplätzen.


Durch das Beziehungsmanagement gewinnen Sie neue Kundenkontakte auf Empfehlung von zufriedenen Kunden. Marktplätze inszenieren heißt: Sich in jeder Situation klar zu machen, dass jeder Mensch immer gleichzeitig Verkäufer und Kunde von etwas ist. Von einer Idee, einem Produkt, einer Dienstleistung oder einer Meinung.

Deshalb kommt es im Network Marketing darauf an, mit Menschen ins Gespräch zu kommen und über Ziele und Wünsche zu reden. So entwickeln Sie einen neuen "Marktplatz". "Aber versuchen Sie nicht, Menschen zu manipulieren oder die Welt zum Network Marketing oder Ihrem Produkt zu „bekehren". Bringen Sie einfach nur Ihre Persönlichkeit in Ihr Geschäft ein, treffen Sie in Ihren Telefonaten konkrete Absprachen und machen Sie sich bewusst, dass wir alle in einer lebenslänglichen Vernetzung mit anderen Menschen leben. Das ist Ihr persönliches Energie-Netzwerk, auch für Ihr Geschäft.

Kontakte aufbauen, Märkte erschließen und täglich die dafür notwendigen Maßnahmen ergreifen - das ist ein arbeitsintensiver und langfristiger Prozess, wenn Sie den großen Durchbruch erreichen wollen. Das Warten auf Erfolg hat uns niemand beigebracht. Aber was wachsen soll, braucht Zeit, Motivation, "Kontakt-Fitness", Einsatzbereitschaft und Mut.


"Wo die Angst ist, da ist der Weg"


Denn am Anfang aller Geschäftskontakte steht oft das Telefon. Und viele - selbst routinierte - Verkäufer oder Vertriebler kennen die "Angst vor dem heißen Draht", fühlen sich unsicher beim telefonischen Erstkontakt mit Fremden. Psychologen erklären dies auch damit, dass wir in den ersten drei Lebensjahren über 30.000 Mal mit einem "nein" abgeblitzt sind, wenn wir etwas Neues versucht haben, uns durchsetzen wollten . Bis zum 18. Geburtstag soll es sich sogar zu 150.000 mal NEIN addieren. Den Ausweg zeigt uns eine alte asiatische Spruchweisheit: "Wo die Angst ist, da ist der Weg". Wenn wir durch das NEIN hindurchgehen und uns auf die anderen Menschen einlassen, erkennen wir zuerst ein VIELLEICHT und dann oft auch den gemeinsamen Weg zum Gewinn-Gewinn-Erfolg.


"Lieber unperfekt telefoniert als perfekt aufgeschoben!"

Das bedeutet: Wenn Sie eine (neue) berufliche Herausforderung erkennen, aber eigentlich Angst vor dem Telefonieren haben, dann telefonieren Sie bitte besonders häufig, um diese Unsicherheit "abzuschleifen". Lassen Sie sich auf jedes Telefonat ein. Bringen Sie Ihrem Gesprächspartner Anerkennung und Wertschätzung entgegen, auch wenn er nicht Ihrer Meinung ist. Trainieren Sie Ihre drei besten Unterstützer: Ihre angenehme Telefon-Stimme, Ihre Kunst, positiv zu formulieren und Ihre Lernbereitschaft. Schätzen Sie Ihre Gesprächspartner auch als Menschen - nicht nur als Kunden. Nutzen Sie Ihre Chancen jeden Tag aufs Neue. Gehen Sie dabei strukturiert vor:

- Welche Menschen laden Sie zu einer Informationsveranstaltung ein?
- Welche Menschen kommen für ein Einzelgespräch in Frage?
- Welche „eingeschlafenen“ Kontakte lassen sich per Telefon wieder „wecken“?


Empfehlungen sind die größte Macht in der Kommunikation

Kontakte sind zunächst einmal Menschen und treffen ihre Entscheidungen auf der Beziehungsebene. Diese stellen Sie am Telefon über Ihre Persönlichkeit, Ihre Aufrichtigkeit, Ihre Freundlichkeit und Ihre Vertrauen erweckende Stimme her. Psychologen gehen davon aus, dass sich die Wirkung der Stimme in Telefonaten bis zu 85 Prozent auf den emotionalen Entscheidungsprozess auswirkt, die Worte - also die Sachebene - nur bis zu 15 Prozent. WIE Sie etwas am Telefon kommunizieren ist also viel entscheidender als das WAS. Hier ein paar Regeln im "ABC der Empfehlungsenergie für Ihre erfolgreichen Telefongespräche":


Schenken Sie Aufmerksamkeit und Anerkennung

Wir alle sehnen uns nach Aufmerksamkeit, Anerkennung und Wertschätzung, auch am Telefon. Wenn wir anderen Menschen diese Zuwendung schenken, schaffen wir gute Voraussetzungen dafür, dass wir uns im Geben üben und unsere emotionale Kompetenz steigern. Die Voraussetzung für Empfehlungs-energie heißt also, bereit sein, als vertrauenswürdige Persönlichkeit selbst etwas zu geben.


Leben Sie Begeisterung

Gegen Worte mag man Einspruch erheben, aber gegen Begeisterung ist kein Kraut gewachsen. Sie setzt ungeheure Kraftreserven frei und verändert in jedem Telefonat Ihre Stimme. Ihre innere Stimmigkeit wächst. Menschen, die diese Qualität bei anderen erleben, erkennen in solchen Persönlichkeiten Vorbilder.
Charisma - der "Unwiderstehlichkeits-Faktor". Ihr Charisma ist wahrnehmbar, es strahlt von innen (unserem Denken und Fühlen) nach außen (Stimme, äußere Erscheinung und Körpersprache). Charisma schafft Anziehungskraft auch in jedem Telefongespräch. Es verkörpert die Qualität von Glaubwürdigkeit. Machen Sie aus sich selbst den besten Gesprächspartner am Telefon und in persönlichen Begegnungen, den Sie sich und anderen wünschen.


Emotionen entscheiden über Kauf-Impulse

Das Wichtigste an einem Gespräch ist das positive Gefühl, das es beim Kunden hinterlässt. Je klarer, verständlicher und bildhafter wir uns ausdrücken, desto einfacher setzt Ihr Gesprächspartner Argumente in Emotionen um. Einfache Sprache = einfache Bilder = positive Emotionen = Entscheidung = JA.


Glaubwürdigkeit

Verlässlichkeit in Wort und Tat legt den Grundstein für eine dauerhafte, effiziente Kundenbeziehung.


Nutzenargumentation

Ihr Kunde fragt sich beim Telefonkontakt als Erstes: Welchen Nutzen erhalte ich von dieser Person und von dem Produkt, wenn ich es kaufe? Die "Nutzen-Energie" muss möglichst früh ins Bewusstsein Ihres Gesprächspartners gelangen, dann empfiehlt er Sie gerne weiter.

Viele Impulse für erfolgreiches Telefonieren finden sie in dem Buch „Menschen
Gewinnen per Telefon“ von Roland Arndt, zu dem Nikolaus B. Enkelmann das
Wichtige Kapitel „Die Magie der Stimme“ verfasst hat.

Link:
» www.roland-arndt.de


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