In einem Produktionsbetrieb müssen bis zur Fertigung des Produkts sehr viele wichtige Schritte erfolgen. Dazu gehört nicht das Produktdesign, die Produktionsplanung, die Beschaffung der einzelnen Materialien, die Logistik, die Personalplanung, und noch vieles mehr sondern vor allem auch die Marktforschung bezüglich der Wünsche und Erwartungen potentieller Käufer. Denn auch wenn ein gutes Produkt ohne Probleme in großen Mengen hergestellt werden kann, ist der Arbeitsprozess noch nicht abgeschlossen. Denn erst beim fertigen Produkt beginnt das entscheidende Vertriebsmanagement. Auch das beste Produkt wird nie erfolgreich in den Makrt eingeführt werden können, wenn nicht auch ein sehr gutes Vertriebsmanagement zur verfügung steht.
Zu dieser Situation ist es durch das stets steigende Angebot an Waren gekommen, da in vielen Branchen weit über die Nachfrage hinaus Güter produziert werden. Unternehmen produzieren nicht mehr nur um die Bedürfnisse der Kunden zu befriedigen, sondern sie stehen immer in Konkurrenz zu anderen Herstellern. Es geht deswegen nicht mehr nur um die Produktion eines qualitativ hochwertigen Produktes, sondern vor allem um ein ausgezeichnetes Vertriebsmanagement, damit es vom Kunden anderen Produkten vorgezogen wird. Auch wenn Qualität immer noch sehr hoch geschrieben wird, spielt für die Kaufeintscheidung die Vermaktung oftmals noch eine viel größere Rolle als die tatsächliche Leistung eines Produktes. Zu einem guten Vertriebsmanagement gehört deswegen auch immer ein genauer Blick auf den aktuellen Markt und auf die einzelnen potentiellen Käufer. Denn nur wer sich durch die Werbung persönlich angesprochen fühlt, wird auch dazu bewegt das Produkt zu kaufen.
Das Vertriebsmanagement ist also schon seit einigen Jahren nicht mehr einfach ein Sahnehäubchen, das man anbieten kann oder nicht, sondern ein essentieller Bestandteil zum Erfolg eines Produktionsbetriebes. Nur durch eine hohe Qualität ohne ein entsprechendes Vertriebsmanagement wird kaum ein Unternehmen große Umsätze erwirtschaften können. Im Gegensatz dazu kann ein gutes Vertriebsmanagement leicht den einen oder anderen Mangel in der Produktion wett machen.
