„Jedes Verkaufsgespräch besteht aus Sach- und Beziehungsebene“

01.09.2008 – Herr Limbeck, in Österreich sind Sie ja vor allem durch Ihr Buch „Das neue Hardselling“ bekannt.
Ist das nichtein sehr negativ behafteter Titel?

Absolut. Ich habe oft Verkäufer, die im Seminar sagen, ich wollte erst gar nicht kommen. Jetzt erst, wo ich da bin verstehe ich, was Sie meinen. Ich sage immer: Nur wer den Ball hat, der wird angegriffen. Dazu gehört auch, sich mit provokanten Formulierungen vorzuwagen.
In Deutschland sind Sie ja als „Hardselling-Experte“ bekannt. Ist das für einen Verkaufstrainer nicht eine sehr enge Schablone, in die Sie sich da pressen?
Nein, ich sehe es als klare Positionierung, mit der ich auch 11½ Jahre schwanger gegangen bin. Ich habe zwar auch schon davor so um die 170 Trainingstage im Jahr verkauft, aber mit meinem Buch habe ich mir eine klare USP gegeben und die Kunden erkennen noch besser, was sie bei mir bekommen.
In Deutschland wird der Titel Ihrer Veranstaltungen offensichtlich besser aufgenommen. Gibt es aus Ihrer Sicht Unterschiede im Umgang mit dem Thema Verkauf?
Ja, Österreicher sind einfach einen Tick netter als die Deutschen, verklausulieren mehr und machen alles mit etwas
mehr Charme und ein bisschen Schmäh. Es gibt für mich jedoch starke regionale Unterschiede. Wiener sind anders.
Die halte ich für besonders ungreifbar. Mir würde in Österreich ein wenig „Frechheit“ und „Offenheit“ im Verkauf
fehlen.
Ich habe einen Videoclip aus einem Ihrer Seminare im Internet angesehen und den Eindruck gewonnen, dass Sie doch sehr viel mehr Zwischentöne kennen, als im Buch …
Mit dem Buch wollte ich auch einmal die Marke setzten. Vieles was sich im Dialog mit Teilnehmern ergibt, lässt sich
im Buch nicht ausdrücken. Es gibt auch viele Verkäufer, die mit Love-Selling oder Soft-Selling arbeiten und sehr erfolgreich sind. Aber in jedem Fall sind sie stimmig. Ich möchte mit diesem Buch stark übers Mentale bzw. über das
Selbstbewusstsein des Verkäufers gehen. Das fehlt mir bei vielen. Das liegt z. T. an den Unternehmen, die ihren Verkäufern auch nicht das richtige Selbstbewusstsein und den richtigen Stellenwert geben.
Sehen Sie tatsächlich den Unterschied so krass? Soft-Selling, Hard-Selling und wie sie alle heißen sind
doch nur klingende Namen. Die Vorgänge im Verkauf bleiben dennoch immer dieselben …
Absolut. Jedes Verkaufsgespräch besteht- wie zwischenmenschliche Kommunikation im übrigen immer – aus Sachund Beziehungsebene. Mein Ansatz unterscheidet sich nur dadurch von vielen anderen, dass ich mir bemühe, von der Sach- zur Beziehungsebene zu kommen und nicht umgekehrt. Das hat sich in unserer schnelllebigen Wirtschaftswelt aus meiner Sicht bewährt. Eine gute Beziehung zum Kunden zu haben, hat nichts mit Small-Talk zu tun.
Sie selbst waren genau mit diesem Vorgehen auch als Verkäufer erfolgreich. Sehen Sie nicht die Gefahr, in den Seminaren eben einen „Verkaufsstil“ zu unterrichten, der psychologisch gesehen nur dann funktionieren kann, wenn er auch zur Persönlichkeit der Verkäufer passt?
Ja und Nein. Viele Kunden sagen mir: Wenn unsere Verkäufer nur 5% Ihrer Spritzigkeit mitnehmen, damit wir endlich aus dem devoten Opferjammern herauskommen, dann hat sich das Seminar schon gelohnt. Wichtig ist, dass die Teilnehmer wollen. Wenn nicht, kann der beste Trainer nichts bewirken.
Würden Sie sagen, Ihre Art zu verkaufen ist die beste und passt in jede Situation?
Es wäre vermessen, das zu behaupten. Auf der anderen Seite, wäre es traurig, wenn ich nicht hinter meiner Methode
stünde. Was ich klar sagen kann ist: Sie entspricht der Zeit, in der wir heute agieren. Hyperwettbewerb, Preisdruck.
Was meine Kunden bestätigen: Die 20% Top-Verkäufer sind durch meine Trainings und Methoden noch erfolgreicher geworden.
Herr Limbeck,
danke für das ausführliche Gespräch.