Das „V“ im VAD – Was steckt dahinter und was erwarten die Fachhändler?

Umfrage der Exclusive Networks Group unter Systemhäusern und Integratoren

München, 14. Juni 2012. Wie wichtig sind die Leistungen von VADs für die Fachhandelspartner? Welche Services sehen sie als „Mehrwert“ und wie beurteilen sie die aktuelle Betreuung durch VADs? Diese Fragen stellte der pan-europäische Value Add Distributor Exclusive Networks Group im Rahmen einer Umfrage unter Systemhäusern und Integratoren. Fazit: Wer sich den Namen VAD verdienen will, steht vor hohen Herausforderungen.

Generell empfinden die Reseller, dass Distributoren zwar mehr Value Add anbieten als noch vor einigen Jahren, doch die Qualität der Dienste ist nicht mehr das, was sie mal war – oder die Services werden nicht als Mehrwert empfunden. Die Wertschätzung des Begriffs VAD als positive Abgrenzung zu anderen Anbietern hat spürbar gelitten: 42 Prozent der befragten Reseller sind dieser Meinung, wobei die deutschen Reseller noch vergleichsweise zufrieden sind. Immerhin 60 Prozent finden, dass sie bei VADs eine bessere und intensivere Betreuung erhalten als bei anderen Distributoren. In anderen europäischen Ländern wie etwa UK steht es schlimmer: 70 Prozent sehen im VAD nichts „besonderes“ mehr.

Nichtsdestotrotz haben die Systemhäuser vitalen Bedarf an wirklich hochwertigen Mehrwerten der Distributoren und damit steht ein VAD, der einen sehr guten Job machen will, vor hohen Anforderungen: Reseller wünschen sich hoch-kompetente technische Unterstützung und dies am besten noch rund um die Uhr, sieben Tage lang. Sie wollen Betreuung über den gesamten Sales-Zyklus hinweg und eine Top-Ansprechbarkeit. All dies sind Erwartungen, die für den VAD vor allem eins bedeuten: Er braucht genügend und exzellent ausgebildete Mitarbeiter, die ja derzeit eher Mangelware sind.

Egal ob groß oder klein, Hauptsache gut

Ein überraschendes Ergebnis: Die befragten Reseller sehen die Qualifikation zum VAD nicht unbedingt von der Größe abhängig. Die Hälfte der Befragten ist der Meinung, dass der Größenfaktor überhaupt keine Rolle spielt. Ein Drittel befürchtet zwar, dass sie bei sehr großen Lieferanten aufgrund einer Broadline-Struktur weniger individuell und intensiv betreut würden. Umgekehrt trauen 16 Prozent gerade aufgrund einer bestimmten Firmengröße einem Disti erst zu, zuverlässig Value Add Dienste liefern zu können, da beispielsweise ein 24/7-Support für kleinere Unternehmen nicht zu leisten wäre.

Barrie Desmond, Group Director Marketing & Global Accounts bei der Exclusive Networks Group sieht sein Unternehmen auf einem guten Weg: „Die Ergebnisse der Umfrage unterstützen eindeutig unsere Vision des Super-VADs. Das ideale Distributionsmodell liegt irgendwo zwischen der Business-Effizienz eines großen Distributors und der guten lokalen und individuelleren Betreuung, die kleinere Value-Added-Anbieter ihren Kunden bieten. Der Fachhandel erwartet von seinem VAD hohe technische Kompetenz, Salesunterstützung, Leadgenerierung und genaue Kenntnis seines lokalen Marktes. Die Exclusive Networks Group fokussiert genau diese Ziele für alle ihre 20 Niederlassungen in Europa – mit großen Teams fachlich versierter Techniker und dem ersten 24-Stunden-Techniksupport europaweit.”

Über die Exclusive Networks Group / TLK Distributions GmbH
Die Exclusive Networks Group verbindet neue und wachsende globale Technologie-Anbieter für pan-europäische Märkte durch ihr Modell des „Super Value Added Distributors“. Das Unternehmen ist spezialisiert auf Sicherheits-, Netzwerk-, Infrastruktur- und Storage-Lösungen für das ‚Smarter Social Enterprise‘, beschäftigt 280 Mitarbeiter und beliefert 5.000 Reseller-Partner.
Exclusive Networks agiert als eng integrierte Gruppe von unabhängigen und unternehmerisch geführten Geschäftsbereichen mit nationalem Fokus. Sie ist dafür bekannt, erfolgreich innovative und außergewöhnliche Technologien auf dem europäischen Markt zu platzieren. Seit 2003 verzeichnete das Unternehmen signifikantes Wachstum und ist erfolgreich zusammen mit seinen Partnern: Hersteller, Integratoren, VARs und Service Provider profitieren durch Services hinsichtlich Beratung, Vertrieb, Marketing, Training und technischem Support.
Mit Hauptsitz in Frankreich, ist Exclusive Networks in über 14 weiteren Ländern, darunter Großbritannien, Deutschland, Italien, Österreich, den Niederlanden, Belgien, Spanien, Portugal, Schweden, Norwegen, Finnland und im frankophonen Afrika vertreten.
Seit 2012 agiert die TLK Distributions GmbH in Münster, München und Berlin als Deutschlandniederlassung der Exclusive Networks Group. Die Fachhandelspartner von TLK werden aus einem deutschen Lager beliefert und über die bestehenden lokalen Support-, RMA-, Schulungs- und Service-Strukturen bedient.
www.exclusive-networks.com
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